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Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas
del ámbito de la gerencia, sobre qué hacen
y cómo lo hacen los gerentes de éxito, ponen
de manifiesto que los gerentes, más que planificar,
organizar, coordinar, dirigir y controlar, se pasan la mayor
parte del tiempo negociando todo y con todos. Y es que,
probablemente, este sea uno de los rasgos característicos
de la gerencia contemporánea: las funciones gerenciales
se desarrollan, esencialmente, en un ambiente negociador.
La palabra negociación ha cobrado una importancia
tan marcada que la sitúa por encima de otras formas
de solución de conflictos, como son el arbitraje,
los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en
la arena internacional como en las relaciones económicas
y comerciales entre países, organizaciones y empresas.
La mayoría de las personas
y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente
envueltos en negociaciones de diferente índole. Por
ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato,
comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver
deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes
de trabajo, etc.
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