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Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación
No existe un criterio exacto para cual es el punto inicial
de la negociación aunque si se debería empezar
por alguno que favorezca el ambiente para seguir con la negociación.
Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto
Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya
desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera.
Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque
se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde
se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto,
manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo
a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada,
aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes
puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades
de los negociadores.
Paso 5: Reevaluación y Concesión
Por lo general, en cierto momento de la negociación
una de las partes se desplazará hacia las concesiones.
Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan
de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan
oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con
mucha atención para detectar si se está ofreciendo
un intento de concesión. Se deberá responder
con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr
algo podría hacer que la otra parte se retirara porque
el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.
Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo
Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo.
Es necesario decidir como se logrará el arreglo final,
especialmente si se necesita una aprobación adicional.
Casi siempre esto significa poner por escrito los términos
acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las
partes están juntas, de manera que puedan estar de
acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá
mas adelante el peligro de un malentendido.
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